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SaaS为啥不能分销_阿朱=行业趋势+开发管理+架构

28 人参与  2021年06月26日 15:23  分类 : 《关注互联网》  评论

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(1)中国分销商

中国诚信体系缺失,需要面对面交易,所以需要把销售、服务前线推到客户的几公里远,随叫随到,这种线下销售线下服务线上使用IT的模式确实很怪异。但中国幅员辽阔,IT厂商要自己建立这样的线下销售服务网络,成本太高、效率太低,所以大家一般选择分销模式。

一个分销商,往往赚3+1的钱。

这个3:

1、产品代理销售的钱

2、实施的钱

3、连年持续运维的钱

这个1,指的是客户个性化开发的钱,大部分分销商不懂开发技术,赚不了这个钱。一般客户个性化开发分为三类:

扩展开发

报表开发

集成开发

(2)运维

SaaS时代,把产品销售营收分为了两块:一块是客户第一年的订阅使用费,一块是客户N年的续费订阅使用费。

而客户N年的续费订阅使用费,主要由IT厂商的客户成功运营部门负责日常的客户运营,并由客户成功运营部门负责N年的续约续订费用的收取。收取来的费用也直接进入了IT厂商的口袋。

SaaS时代,因为是公有云多租户,而不是私有部署、一家家客户单独做运维。所以连年能持续运维,主要由IT厂商的运维部门负责,而且大量应用自动化DevOPs运维工具,以便达到大规模客户群体统一运维。所以过去由分销商主要收取的连年持续运维的钱,在SaaS时代由IT厂商主要收取了。

也就是说,分销商主要挣的钱,主要就是实施服务费。但这点收入,不足以支撑一家中国分销商继续好好活着了。毕竟国外的实施服务,很有价值的是IT咨询服务,但在中国,这块,中国的分销商既做不了,中国的客户也不买单。

(3)实施

那咱们把实施掰开细说说。

客户成功运营,在软件时代是没有这个组织的,在SaaS时代才有,所以很多IT厂商成立了客户成功运营团队也不知道干啥。

Salesforce是SaaS鼻祖,用了20年的时间事实证明了SaaS最成功的商业模式和运营模式。所以咱们看Salesforce。

Salesforce最主力销售的是销售云这款产品,这款产品分为:基础版、专业版、企业版、无限版四个版本,定价分别是:25美元/每用户/每月、75美元/每用户/每月、150美元/每用户/每月、300美元/每用户/每月。

Salesforce也有很庞大的生态应用商店插件和模板,Salesforce自己的团队也会制造大量的插件和模板,都统一放在应用商店里进行销售。

Salesforce的客户成功运营团队,从续约续费业绩维度来说,主要搞:

1、客户现有用户数的续约续费

2、客户增购用户数

3、客户版本升级:如从基本版升级到企业版

4、生态插件和模板销售

在软件时代,我们都知道,是重型的业务咨询、重型的IT实施、重型的培训认证、重型的呼叫中心服务支持。

在SaaS时代,就有了轻型的在线业务咨询、轻型的在线IT实施、轻型的在线分享、轻型的在线服务社区。

Salesforce的客户成功运营团队,从客户成功运营维度来说,主要搞:

1、用户行为跟踪:通过运营数据分析,来洞察客户哪里用的好哪里用的不好,哪里用的方式不对

2、根据用户行为统计数据驱动,制定主动的客户成功策略,如:轻业务咨询、轻在线分享、轻在线服务

3、根据用户行为统计数据驱动,制作各种应用模板、审批流程模板、RPA自动化模板,方便客户操作

以后,可以按业务场景、或者按客户行业特性,提炼这些模板的共性,放到应用商店里进行售卖。

随着模板的日积月累,甚至模板就逐步内置到了标准产品环节,客户的初始化实施越来越少、操作越来越简单。

(4)开发

过去搞个新的小应用开发是很难的。现在有了无代码工具、低代码可视化工具,开发个新的小应用比过去简单多了。让更多的过去不会开发的分销商,也可以尝试往前升级一步,尝试开发一些客户需要的个性化小应用。

过去搞集成开发,那是需要对接API接口的,这是难度很高的。但现在有了另外一种可能,那就是RPA机器人。

过去搞报表开发,需要熟悉数据结构,需要懂SQL语句,还需要OLTP和OLAP分离(为了防止一跑报表就把业务处理阻塞了),很麻烦。现在,IT厂商提供了大数据湖、数据资产地图,这样再使用报表可视化工具来设计开发,比过去容易多了。


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